(Được tạo bởi Phongthongtin - 18-02-2022)

Chiến lược tiếp thị và bán hàng phù hợp không chỉ bao gồm chạy một số quảng cáo và gọi điện cho danh sách khách hàng tiềm năng. Phát triển chiến lược phù hợp là một quá trình đòi hỏi nghiên cứu để khám phá xem khách hàng tiềm năng của bạn là ai, điều gì thúc đẩy họ mua hàng, và công ty của bạn phù hợp với thị trường như thế nào. Dữ liệu từ nghiên cứu của bạn chính là yếu tố thúc đẩy chiến lược bán hàng và tiếp thị. Với kế hoạch đúng đắn, tăng trưởng và lợi nhuận sẽ nằm trong tầm tay.

Bán hàng và tiếp thị hiệu quả đòi hỏi bạn cần có tài năng, chuyên môn, nỗ lực và tính nhất quán. Nếu tổ chức của bạn thiếu các yếu tố đó, thì quan trọng là bạn phải tìm một nguồn lực bên ngoài giúp bạn phát triển và thực hiện chiến lược của mình.

Cho dù bạn lên chiến lược bán hàng và tiếp thị từ trong nội bộ hay bên ngoài, 5 mẹo sau sẽ giúp đảm bảo chiến lược này vừa hiệu quả vừa có hiệu suất:

1. Xem thị trường và khách hàng tiềm năng của bạn như một thực tế, không giống với mong muốn của bạn.

Các chiến lược tốt nhất luôn xem thị trường như một thực tế có thật, khác với cách chúng ta nghĩ hay mong muốn. Điều này cũng đúng với khách hàng tiềm năng - chúng ta nghĩ rằng chúng ta biết họ muốn gì, nhưng thực tế lại là câu chuyện khác. Khi thiếu thông tin khách quan, chúng ta dễ bị rơi vào xu hướng mơ tưởng.

Chiến lược của bạn nên bắt đầu từ việc nhìn nhận khách quan về khách hàng mục tiêu và thị trường mà bạn hoạt động. Đừng mắc sai lầm khi tập trung ngay vào các dịch vụ của bạn hoặc những gì bạn nghĩ là đối tượng mục tiêu có thể mong muốn. Hãy thực hiện các nghiên cứu cần thiết để hiểu khách hàng lý tưởng của bạn thực sự muốn gì, cần gì và điều chỉnh các dịch vụ của bạn cho phù hợp. Nghiên cứu của Hinge cho thấy các công ty thực hiện nghiên cứu thường xuyên về các nhóm khách hàng mục tiêu thường phát triển nhanh hơn và có lợi hơn những công ty không thực hiện.

Nếu thực hiện chính xác, nghiên cứu này sẽ cho bạn ý tưởng rõ ràng về nhu cầu và ưu tiên của khách hàng, quy trình mua hàng của họ, bối cảnh cạnh tranh, nhận thức thương hiệu về công ty của bạn và lợi ích thật khách hàng nhận được khi làm việc với bạn. Kiến thức này có thể làm giảm đáng kể rủi ro và giúp bạn lên một chiến lược tốt hơn nhiều.

2. Hãy nhìn kỹ vào công ty của chính bạn: mục tiêu của bạn là gì và bạn mang lại giá trị gì?

Khi bạn biết công ty của mình có đủ thực lực trên thị trường, đã đến lúc xem xét tình hình nội bộ trong tổ chức bạn. Ví dụ:

- Công ty của bạn muốn đạt được điều gì?

- Bạn có sản phẩm hoặc dịch vụ giá trị nào mà khách hàng mục tiêu của bạn muốn?

- Bạn có muốn thêm các sản phẩm và dịch vụ mới hay khác biệt, hay mở rộng sang các thị trường mới không?

- Bạn có quan tâm đến sự phát triển? Nếu có thì kiểu nào, và đến tầm nào?

Câu trả lời những câu hỏi này sẽ cho bạn thấy bối cảnh kinh doanh trong chiến lược bán hàng và tiếp thị. Chúng tiết lộ chiến lược của bạn sẽ cần gì để hoàn thành và nó nên được đánh giá như thế nào khi bạn thực hiện. Nghiên cứu nội bộ và bên ngoài sẽ giúp xây dựng kế hoạch của bạn thành hiện thực và mang lại thành công cao hơn.

3. Đánh giá các nguồn lực hiện tại của bạn.

Chiến lược tiếp thị và bán hàng tốt nhất thế giới sẽ vô dụng nếu bạn không có đủ nguồn lực để đảm bảo thành công. Nhân lực đã có những dạng tài năng nào? Họ có trình độ đào tạo gì? Người bán hàng của bạn có kỹ năng và kiến ​​thức cần thiết không? Nhân viên tiếp thị có hiểu các dịch vụ bạn cung cấp không?

Các công cụ thì sao? Bạn có cơ sở hạ tầng tiếp thị cần thiết để thực hiện chiến lược phi truyền thống không? Những công cụ bán hàng như công cụ hỗ trợ tiếp thị hoặc video nghiên cứu case-study thì sao?

Chúng tôi nhận thấy rằng trả lời những câu hỏi này sẽ cho bạn cái nhìn thật sâu sắc về những chiến lược vừa khả thi vừa thực tế. Không có thông tin này, các chiến lược sẽ bị thiếu nguồn lực hoặc đơn giản là không khả thi vì chúng không dựa trên thực tế.

4. Đi theo một chiến lược phù hợp với khả năng của bạn.

Sau khi nghiên cứu khách hàng mục tiêu và thị trường, xác định mục tiêu cho chiến lược và đánh giá các nguồn lực, đã đến lúc bạn quyết định cách thức thực hiện chiến lược của mình:

- Bạn có phải là chủ sở hữu duy nhất không? Nếu như vậy, thì khả năng cao bạn sẽ sử dụng mô hình "người bán hàng chủ động" trong đó bạn chính là thương hiệu: bán lại cho người khác kiến thức chuyên môn của mình và các giá trị của chúng, đồng thời xây dựng mối quan hệ cá nhân và lòng tin với khách hàng.

- Công ty của bạn có đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên bán các dịch vụ do các chuyên gia thực hiện không? Nếu vậy, mô hình "người bán kết hợp với chuyên gia" phù hợp hơn cho doanh nghiệp của bạn. Những người làm của bạn sẽ trở thành những chuyên gia có tầm nhìn đồng thời là nhà lãnh đạo tư tưởng trên thị trường.

- Bạn sẽ định vị công ty của mình trên thị trường như thế nào?

- Thông điệp chính của bạn là gì?

- Bạn sẽ sử dụng tiếp thị truyền thống hay phi truyền thống hay cả hai?

5. Xây dựng kế hoạch để đảm bảo việc thực hiện và theo dõi chiến lược.

Chiến lược bán hàng và tiếp thị tốt không phải là chuyện một sớm một chiều. Bạn phải cam kết, nỗ lực và theo dõi liên tục để phân tích mức độ hiệu quả. Bạn phải phác thảo mọi thứ cần thiết trong kế hoạch thực hiện để biến chiến lược thành hiện thực. Một số cân nhắc quan trọng bao gồm:

- Tiến độ, ngân sách và trách nhiệm thực hiện chiến lược

- Nhân tài - nội bộ hoặc thuê ngoài

- Các công cụ tiếp thị và bán hàng, chẳng hạn như công cụ hỗ trợ bán hàng, video và hội thảo trên web

- Cơ sở hạ tầng, chẳng hạn như hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc tự động hóa tiếp thị

- Đào tạo, nếu cần

- Lịch tiếp thị để lập kế hoạch và điều phối các hoạt động quảng cáo và tiếp thị

- Các chỉ số cho phép bạn đánh giá và điều chỉnh chiến lược của mình

Chiến lược tiếp thị và bán hàng hiệu quả là một yếu tố chính trong chiến lược kinh doanh tổng thể của bạn. Sự cam kết lớn chính là mấu chốt ở đây, và nó cũng là lý do tại sao ở các công ty lớn ban lãnh đạo cấp cao phải hoàn toàn tin tưởng vào chiến lược đề ra. Không có chiến lược nào thành công nếu không có sự hỗ trợ quản lý chỉn chu. Nhưng với sự đầu tư đúng mức về thời gian, tiền bạc và công sức, chiến lược bán hàng và tiếp thị của bạn sẽ mang lại kết quả lớn.