(Được tạo bởi Quản trị viên 2 - 05-12-2017)

Khi nói đến việc đưa sản phẩm của bạn lên kệ hàng bán  lẻ, không phải lúc nào cũng dễ dàng đàm phán với các nhà bán lẻ. Tim Potter  cho chúng ta những lời khuyên làm thế nào để xây dựng một mối quan hệ tốt với các nhà bán lẻ.

Các doanh nghiệp bán lẻ đều làm việc với tiền mặt, giữ khách hàng và tận dụng tối đa các nhà cung cấp. Để làm được điều này, họ sẽ chọn bán sản phẩm có biên độ lợi nhuận lớn nhất và làm càng ít càng tốt. Một nhà bán lẻ giống như một nhân viên bán hàng yêu cầu tiền thưởng cao nhất, chiếc xe ưa thích nhất và không muốn làm việc quá vất vả.

Tuy nhiên, có 6 cách chính mà các nhà cung cấp có thể đảm bảo rằng họ hợp tác tốt nhất với các đối tác bán lẻ:

1. Hoàn trả

Hãy chắc chắn rằng bạn có được một thỏa thuận về hoàn trả sản phẩm. Hầu hết các nhà bán lẻ trả lại bất kỳ sản phẩm nào mà họ không thể bán hoặc đã bị khách hàng trả lại. Đây là khó khăn đối với nhà cung ứng, nhưng nếu bạn đang làm việc với một nhà bán buôn , họ có thể kiểm soát lượng hàng hoàn trả với với số lượng nhỏ. Điều này cũng có nghĩa là họ làm tất cả mọi thứ trong quyền hạn của họ để giảm số lượng hàng hoàn trả. Trong một vài trường hợp được biết có một vài dòng sản phẩm bị hoàn trả đến 30%.

2. Lãi của nhà bán sỉ

Một số nhà bán sỉ sẽ chấp nhận biên độ lợi nhuận 1%,  nhưng khi bạn yêu cầu người bán sỉ trở thành nhà phân phối và chủ động bán sản phẩm thì họ sẽ yêu cầu được gói đầu trong khoảng 10% đến 15% và mong muốn mức lợi nhuận là 30% đến 40%. Tuy nhiên, rõ ràng bạn sẽ khó thỏa thuận được với nhà bán lẻ.

3. Chi tiết

Chắc chắn bạn đã có đầy đủ tất cả thông tin các tài liệu tiếp thị (Catalogue, nội dung trang web, đào tạo nhân viên) và nhà bán lẻ cung cấp cho bạn thông tin địa điểm bán sản phẩm (POS) của bạn. Bạn phải nhấn mạnh vào điều này rằng bạn không chấp nhận bất kỳ thông tin sai lệch nào về sản phẩm của bạn tới người tiêu dùng. Khi bạn kiểm tra tài liệu đảm bảo rằng có ba yêu cầu khác biệt của sản phẩm (USPs) và đảm bảo với nhà bán lẻ các thông số kỹ thuật của sản phẩm trong tài liệu là có giá trị. Người ta vẫn thường nói rằng "bán lẻ là chi tiết".

4. Nhân viên cửa hàng

Hãy quan sát xem bạn có thể làm gì để giúp nhân viên cửa hàng hiểu và bán sản phẩm. Bạn có thể sắp xếp tổ chức các buổi đào tạo với đầy đủ tài liệu. Bạn cũng có thể tổ chức một cuộc thi cạnh tranh giữa các nhân viên thông qua đó cung cấp cho các nhân viên những kỹ năng cần thiết. Một số nhà bán lẻ cũng cho phép chia nhóm (khuyến khích các nhân viên tách nhóm) nhưng điều này có xu hướng tốn kém và nhân viên sẽ không chuyên tâm, do đó, chạy chương trình khuyến khích doanh số có vẻ hợp lý hơn. Các chương trình khuyến khích nhân viên cũng có thể giúp họ sử dụng và yêu thích sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, một số nhà bán lẻ sẽ yêu cầu một nhà cung cấp có mức giá để họ có thể kiếm được lợi nhuận cao, thậm chí chiết khấu đến 50% cho nhân viên của họ.

5. Quảng cáo

Nếu nhà bán lẻ muốn bạn chi tiền cho quảng cáo, đây là một ý hay nhưng hãy kiểm tra mức giá - các nhà bán lẻ có đủ khoản chi cho quảng cáo không và họ có thể tăng giá phù hợp để tạo ra lợi nhuận hay không Nếu phù hợp thì hãy chi cho quảng cáo.

6. Giá cả

Không khuyến khích nhà bán lẻ giảm giá trừ khi họ có một sản phẩm độc quyền. Nếu bạn giảm giá riêng cho 1 nhà bán buôn và không hợp lệ, tuy nhiên họ có thể tự giảm giá và bù lại từ lợi nhuận của họ. Khi nhà mua hàng yêu cầu một mức giá thấp hơn và cả khi họ đề nghị cần thêm biên độ lợi nhuận, điều này thường là một dấu hiệu cho thấy họ muốn giảm giá bán lẻ .